随着汽车金融SP越来越多，市场竞争越来越激烈，SP的规模也参差不齐，小规模SP的生命周期面临严峻的考验。哲学角度，量变引起质变，SP要想做大做强，业务量就必须上规模，只有上规模了才会有利润，业务量上规模了，也就对组织架构提出了更高的要求。

SP组织结构篇

个人觉得，SP要想做大做强，至少应该搭建以下7种架构：

一、总经理

俗话说：“火车跑得快，全靠车头带，小偷没领导，肯定偷不好，不是偷得少，就是跑不了”。总经理要统览全局，全面负责公司所有业务，同时把握大方向。这个大家应该都明白，这里就不再赘述。

二、行政客服部

可能很多SP都没有这个部门，这个部门可以分为行政岗和客服岗。行政岗主要负责公司规章制度起草发布，人员招聘，员工考勤，公司活动策划，会议安排等等，这个岗位能为总经理减轻很多日常琐事，客服岗主要负责贷款客户咨询。

三、财务部

财务部对一个公司是非常重要的，建议设内账会计和外账会计，内账会计主要负责公司内账，人员工资发放、业务需要对外垫款等，外账会计主要负责对外报税等等，为减少成本支出外账会计可以是兼职的。可能小规模SP对这一块没有重视，觉得1个人随便搞一下就可以了，其实要想做大做强就必须要正规起来。

四、市场部

市场部也可叫销售部，应该来说是SP的龙头部门。SP要对所辖区域市场分别设定负责人，全面开拓经销商渠道，做到县级市场全覆盖，业务员负责资料收集，见证购车过程，见票原件，协助上牌抵押，确保购车交易真实有效。

五、风控部

风控部人员要负责资料完整性、正确性审查，客户预电核。在这里有的SP做法是客户申请表是由市场部业务员填写好后交给风控部，有的是市场部业务员让客户先签字，然后把材料移交风控，由风控电核客户填写。

无论哪种方式，要记住千万不要主动或协助客户做假。客户的预电核工作对通过率甚至后期的逾期率有重要作用。那么如何提升预电核的效果呢？

首先，风控人员要对客户申请表上的所有信息跟客户预电核核实一遍，特别是容易忽视的工作单位核实，联系人电话核实，这样可以避免一些“冤案”发生。

其次，风控人员要搜集金融公司在给客户电核时都问了下哪些常用问题，然后做一个总结，这样你就会发现金融公司问的问题就那么几类，你再对客户做预电核时就可以把握重点了。

最后，对于在预电核中明显发生异常的，要告知业务员再次核实，若发现客户还款意识不强、存在骗贷嫌疑的时候，要敢于说“不”，千万不要因为一个单子而影响全局。

六、运营合规部

本部门可分为运营岗和合规岗。运营岗主要负责客户申请资料录入系统、放款材料审核上传；合规岗主要负责放款材料的合规性，如发票是否真实有效（是否PS？是否虚假套票？），是否虚高车价？是否低配高贷等。

七、贷后管理部

该部门的主要职责的负责贷后资料归档、回寄金融公司、客户还款提醒、后期催收业务延伸。

贷后资料归档对SP来说是后期发展产业链的重要资料，而原件按时回寄金融公司是SP必须履行的义务，金融公司一般会对这个工作有正负激励；金融公司对SP逾期率一般都是有正负激励考核的，故SP在大力发展业务的同时，一定要注意控制自己的逾期率，一方面因为金融公司有考核，更主要的是若SP逾期率过高可能会被金融公司淘汰，相反逾期率控制的比较好的SP，往往能享受金融公司的优惠政策和先进产品。

一般金融公司会在客户还款到期日前进行短信还款提醒，对于没有还款提醒的金融公司，建议SP贷后部能在还款日到期前通过电话或者短信提示客户还款，SP贷后管理部应积极配合金融公司催收人员，可与金融公司签订协助催收协议，从而组建催收团队，增加新的利润点。

SP运营管理篇

总则：群策群力，各司其职，快速反应，抢占市场

一、市场开拓

1、指导思想：以产品为主导，以服务为核心，用利益来拉动

  SP首先要选择一个好的平台，以平台优势产品为主导，有市场竞争力的产品是市场开拓的重要保障，其次，SP英文全称为Service Provider，翻译过来是服务提供商，所以SP一定要以服务为核心，特别是随着市场竞争的加剧，当大家的产品都相近的情况下，服务的优势就会显现；最后，SP要用利益来拉动业务，在商言商，无论经销商、销售顾问大家都是为了赚钱，没有利益的东西，商人一般都不会干，所以即使你私交再好，在利益面前也许也会打个折。

2、操作层面

（1）扫盲行动，做到知己知彼

新入SP必做事宜，务必对所辖区域经销商数量、品牌、销量等进行地毯式扫盲，做到所负责区域无盲点，对同行业态进行充分调研，做到知己知彼，为后期市场人员布局及政策制定提供参考。

（2）广宣投入，提升知名度

SP要不要做广告？当然要！广告，广而告之，是为广告。

SP做广告的方式有多种，如店面形象，有些金融公司都要求SP有统一的VI形象，SP可以根据自己的产品设计相应的单页、产品手册等，还可以为主力合作店提供免费的展架宣传，SP还可以包装业务员的工作车，工作车是流动的，效果更好。

这里还可以充分利用互联网工具进行网络营销，如传统的网站，微博，QQ群，现在比较流行的自媒体微信发布最新产品信息。做广告的目的是让大家都知道你，提升知名度，然后才有大家了解你的可能，但是要切记，广告的效果是有滞后性的，不是说你投放了，就会立竿见影。你需要有耐心，当客户开始主动拨打你的电话咨询你贷款买车的时候，那就意味着你的广告起效果了。

而当客户电话咨询贷款买车，对购买哪款车还在犹豫的时候，SP的机会就来了，你可以利用这个机会建议客户买某款车，同时推荐给你合作的经销商，这样客户满意了你的服务，经销商感谢你的资源推荐，你赚了单量赚了钱，可谓一举三得。

跟我们公司合作的某SP负责人就曾告诉我他一个月差不多能接到上百个咨询贷款买车的电话，一开始我是怀疑的，但是看看他的广宣投入力度，想想也不是不可能。广告的终极目标就是“在你所辖区域，只要提到贷款买车，大家首先就会想到你”。

（3）渠道下沉，精耕细作

作为SP，务必恪守渠道为王的宗旨，拥有稳定的渠道将是延续生命周期的关键。对SP来说一个很不好的消息就是：随着越来越多的车企有了自己的金融公司，原本很多合作的一级4S店均陆续开始做本品牌自己的金融。

这就要求SP务必进行渠道下沉，那就是挺进县级市场，抓住综合展厅等二级网点，这些综合展厅等二级网点往往是唯利是图，除非一级店管控特严，否则一般都不会走自己的金融，这就是SP的机会。

精耕细作就是要维护的自己的合作渠道。市场是开放的，竞争是必须的！渠道的稳定是需要不断的维护的，市场信息瞬息万变，政策也要不断适应市场，灵活多变，这样才能保证渠道的稳定。

二、团队管理

1、指导思想：员工有钱赚，有归属感，有凝聚力

员工到你这来上班，首先是为了赚钱养家糊口，所以首先员工要能赚钱，其次要有归属感，让员工感觉自己是在一个正规的公司上班，而不是个皮包公司，比如有固定的办公场所和桌椅等，销售部人员回到公司时有座位可以办公等，能有找到组织的感觉，最后就是团队要有凝聚力，从小我们就会唱：“团结就是力量”，只有大家团结在一起，拧成一股绳去干，所谓人心齐，泰山移啊。

很多人都在说员工离职无非2个原因：一是钱给少了，二是心受委屈了。保持团队的稳定无非就是让员工能赚到钱，虽然很累，但是很开心，正所谓痛并快乐着。

2、操作层面

（1）完善的绩效体系

SP要想实现利润最大化，就是要有大的业务量，上规模。因此，绩效体系的制定要以上规模的思路去制定，而不是以一口咬个大胖子的思路去定。

对于业务员，一定要有阶梯激励，A业务员和B业务员可能只是1单的差距，但收益的差距却远远不止这1单的提成。

举个例子：假设每单提成300，9单是阶梯临界点，超过9单，提成增加100，假设A做了9单，就是2700，B做了10单，B的提成就是400*10=4000，这样看似AB业绩上只差1单，收入差距却不仅仅是1单300，而是4000-2700=1300元。这样的激励政策势必会激发业务员主观能动性。

而对于后台风控人员的激励政策则可以通过通过率等指标进行相关考核。公司千万不要担心员工赚多了，员工赚得越多，公司才赚得更多，因为公司始终赚的是大头。

（2）良好的过程管控

这里重点谈业务员的过程管控。销售都是结果导向的，但是没有一个良好的过程管控，可能很难会收获一个很好的结果。

SP要做的过程管控就是对业务员的行为和结果加强管控，如通过互联网工具，利用微信发布实时位置考勤，要求业务员每天发布工作内容概要，每周对业务员工作进行梳理和总结，发现问题及时更正，月目标分解为周目标等等。

（3）快速的反应机制

汽车金融行业竞争越来越激烈，融资租赁公司如雨后春笋般涌现，市场是瞬息万变的，这就要求SP务必及时了解市场变化，及时调整自己的政策，因为你不变，别人在变。

这就要求SP要有一个快速的反应机制，各区域人员在市场上得到最新消息后了解清楚立即向上汇报，然后针对性制定政策，及时发布，稳定渠道。

（4）高效的执行力

何为执行力？执行力是指有效利用资源、保质保量达成目标的能力，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。

执行力是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。而就SP而言，就是要能做到今日事今日毕，不让单子过夜，对最新政策能迅速下达宣贯，能够按时按质按量地完成相关任务。

（5）良好的员工福利

员工福利对于团队来讲既是物质关怀，又是人文关怀。

有人说SP哪有经费搞这个，请注意本文谈得前提是做大做强的SP，当规模慢慢变大，这些都是要做的，对员工归属感是有很大帮助的，比如员工生日礼金、不定期开展户外拓展活动、组织国内外旅游（有些国家旅游还是比较便宜的）等等，虽然会增加点公司支出，但带来的收益一定是大于支出的。

※原创:史泽鹏,16年6月首发于易鑫车贷